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雷/彬/艺

雷彬艺，无忧传媒创始人兼CEO，做过凤凰视频的多终端部总监，YY娱乐渠道推广与合作部总监，从事视频行业近20年，拥有丰富的视频和娱乐行业的经验。

“抖音网红千千万，无忧传媒占一半”，这大概是我们对无忧传媒的第一印象。

据相关数据显示，无忧传媒旗下签约主播达人超 8 万人，拥有大狼狗郑建鹏&言真夫妇、多余和毛毛姐、麻辣德子、张欣尧、刘思瑶nice、温精灵等千万粉红人近 20 位。

在达人矩阵的辐射下，无忧媒持续 28 次获得抖音 MCN 机构月榜第一，是抖音五星机构，快手十大 MCN 机构，淘宝直播代播 TOP 服务商，微博红人节十大 MCN 机构。

在如此耀眼战绩的光环背后，其实，无忧传媒成立不过才短短五年，却拥有极其丰富的人物 IP 孵化经验与健康成熟的金字塔孵化体系。

“高增长 高效率 多资源 更全面”的背后，我们好奇：

「无忧传媒」的成功秘诀是什么？

品牌选择MCN的战略是什么？

如何避免带货刷单和退货问题？

今天《第3种人》特别邀请到了无忧传媒创始人兼CEO——雷彬艺，他与《第3种人》总编辑贺欣浩先生就《品牌选择MCN的战略》的主题，分享自己的经验和看法。

（以下为专访实录，戳文章末尾查看专访精彩视频）

01

贺：

在我们过去的几期直播中，大家对于MCN的战略非常感兴趣，所以我们今天非常荣幸邀请到中国目前规模最大的MCN机构——无忧传媒。首先，请雷总给我们简单介绍一下无忧传媒，以及你们是怎么用2000多个员工去管理8万个艺人？ 

雷：

实际上，无忧成长的核心还是基于新媒体平台的发展，和传统的经纪公司几十个或者上百个艺人相比，无忧规模确实挺大了。

而且传统艺人本身的孵化，和孵化之后的出口比较重，也比较窄，不管是给他出歌也好，还是拍电影演、电视剧，每年的大制作是有限的，前期投入非常大。

当然了，如果真正做成了一个超级明星，收益也相当可观。这是普通的传统经纪公司培养明星模式，那在新媒体环境下是什么样的呢？我觉得是，让真正有才华的人能够去生存发展起来，共同富裕。

我记得在17年的时候，曾跟酷狗的谢总在一个会上交流，他讲70%的音乐人是不挣钱的，30%的人挣钱。音乐人怎么挣钱？大多都是通过酒吧驻唱这种方式去挣钱。因为歌手他不挣钱的话，他根本没法去获得更好的发展。

但是现在不一样了。

在短视频时代，在内容推荐层面，它能够让大家的才艺有一个展示的舞台，通过自身的才艺和内容吸引粉丝，得到打赏和礼物，再去考虑商业变现。

对于贺总提问如何管理的问题，其实倒也不是那么头疼。因为我们管人的话，不是说你必须要到场参加，而是一切都线上化了，表演线上化了，收益线上化了，培训线上化了，管理线上化了，所以才能用2000多人去管8万个艺人。
 

02

贺：

我们都知道，以前的传统经纪公司主要靠主理人的模式，就是一个超级明星有8、9个助理，而无忧更多的是依靠平台模式，也有自己的私域流量。

你觉得为什么那么多艺人愿意跟无忧签约？除了刚才你提到的技术、管理层面的先进方法论，还有哪些原因？ 

雷：

首先，我们去管人的话，就管这些有才华的人，直接一点，诚恳一点，少一些套路，没什么忽悠，为他去服务，带他向上发展，同时设置一个公平合理的收益分配机制。

其次，整个社会处在一个媒体社交化的时代，不管是公司也好，还是品牌也好，品牌口碑是最重要的。无忧传媒能够得到这么多人的签约加入，也是基于口碑的积累。超级IP实际上是不可复制的，但是我们给品牌创造了一些价值，让他们看到有发展的希望，得到信任才能去不断扩大。

03

贺：

我觉得无忧还有一个核心竞争力，那就是客户。

我们都知道，无忧最早是做公会管理的，拥有规模海量的主播资源，而当时有一些大型互联网平台也需要这些。

所以，无忧是最早获得这些头部客户的平台，同时这些客户资源也助力了无忧的成长，这个说法对吗？
 

雷：

我之前在YY工作过，当时刚好是YY从PC端向移动端的转型期，我负责的主要是扩大移动端的新增量。所以，我不是直接管主播、管公会的，我也并没有在YY结实很多主播。

无忧传媒真的是我们从1个主播、2个主播开始一点点地做起，不断地去扩大。他们得到了发展，我们得到了行业的认可。我觉得无忧今天的成长，还是来自于这5年来，我们一直用心地去发掘好苗子，把好苗子培养好，共同成长共同富裕。
 

04

贺：

我们知道无忧曾经做过很多爆款，例如毛毛姐和小米手机，不过，品牌联合网红达人的爆款作品概率还是非常少的。

站在第三方角度，你觉得品牌和他们合作的核心点在哪里？爆款作品的产生，需要什么样的核心条件？

雷：

实际上，不管是在传统媒体还是新媒体下，爆款都是可遇不可求的。

目前，也只能说无忧做出过一些爆款案例，且把这些经验形成一套体系，以此加大作品爆的概率。但如果说，现在有一个品牌把这个案子交给我，要我们立马做成一个超级爆款，我觉得行业内谁都很难有100%的把握。

我们会用爆的人和产出过爆款的创意内容团队去接手，增加爆款概率，比如你刚才提到的毛毛姐和小米的例子，当时毛毛姐非常火，然后我们再构思创意，两者的结合就有机会做出爆款。

再比如，今年年初的时候，广东夫妇带货天气丹的那场直播，如何打破历史记录，创造带货新高，我们也面临很大的压力，我们也知道有很多因素很难控制。

但是我们做了很多准备，比如前期准备各种场地，准备几个亿的商品库存，调动旗下渠道资源去预热，包括广东夫妇他们也做了几十条视频，各种角度去拍，最后精选出10~20条，利用自身的流量去协助预热，后来，那场直播差不多有接近10个亿左右的观看量。

另外一个点是，我们能让爆的效率更高。一般情况下媒体要爆，没有上亿的广告投放，很难去实现。但是在抖音的短视频、直播平台里，如果熟悉平台规则，它的可能性变大了。比如，广东夫妇前两天的带货直播，在线人次达55万，三四个小时就有1000多万人观看。大家要以平静的心态去看待“爆”，在爆之前也要去做一些种草工作，它的效率会很高。

05

贺：

刚才你提到，品牌如果想要打造爆款，不能只压在一个作品上，像是小米投放，也可能不止找了毛毛姐一个人。根据传统打法，如果我要投卫视，我宁愿找一个收视率为6%的，也不要多个收视率为5%的。

那么，对于品牌来讲，如果想要提高爆品效率，是否应该分散投资？这中间有没有区别？

雷：

我觉得，这取决于品牌到底是要爆播放量，还是社交口碑效应，两者是有一定区别的。

单纯要播放量，我觉得直接投信息流或者开屏的方式，效果会更迅速。在短视频领域，一开始品牌大多比较看重CPM单价，但现在，品牌也会看重达人粉丝对他推荐的品是什么态度，这两者区别非常大。后者大多不光只是要一个播放量，而要口碑的爆，就是大家所说的有“自来水”引发讨论。

像当时的小米不仅投了毛毛姐视频，还做了一个话题矩阵，让毛毛姐还有王源、雷军参与进来，一起引爆话题。这样才能提高更多用户参与，也能保证话题大概率爆起来，撬动免费流量传播，进一步提高品牌口碑。  

06
贺：

我知道很多品牌跟代理商会把无忧当成一个媒体，因为你们签了很多达人。那么无忧怎么选择签约的达人？签约达人后，布局了哪些赛道？

雷：

无忧最早期是从娱乐类达人开始的，比如说唱歌、跳舞、搞笑、脱口秀这些领域，后来我们不断去扩展品类，比如说美妆类，生活类，旅游类，时尚类、美食类的达人等等。

我们后来也做了明星艺人。品牌找明星代言，实际上明星很少直接能帮你卖货，但是他有很多粉丝，粉丝们会因为他代言品牌而去买这个产品。

07

贺：

达人当中有几种类型，一种达人很火，但带不动货，还有一种达人，他可能不火，粉丝也不多，但是他卖货的效率特别高。您怎么看？ 

雷：

是有这种情况。比方说无忧有一个叫@小熊出没的主播，她是卖服装的，我们从0开始孵化，目前抖音38万粉丝，但是她上个月服装卖了1个多亿，相当厉害。可以这么说，她就是纯内容直达精准粉丝，才可以得到这么好的成绩，当然我们无忧有能力能够帮大家去扩大影响力的和认知度。

08

贺：

对于专业的品牌来讲，必须要明白自己的诉求，到底是要传播影响力还是要带货。那么无忧和品牌合作时，你们是不是会先做一波达人影响力的种草，再找一波达人收割？

雷：

是的。在红人领域，大多数机构的商业模式，要么是电商号+带货，要么是种草短视频+广告植入，要么是娱乐公会，无忧这三个板块都在做，并且都做到很大的体量，做到最头部的位置，所以我们确实能够做好结合。

09

贺：

我知道有些达人不仅卖货非常厉害，同时他的影响力也非常大。你觉得在中国的达人阵容里面，这种比例大吗？

雷：

肯定有，但是不多。比如说广东夫妇，抖音粉丝近5000万，加上其他平台，全网粉丝差不多有七八千万，光广东夫妇的话题，在抖音的播放量就有200多亿。所以他们的粉丝量和影响力，甚至都可能超越一些明星了。

现在，我们在跟品牌合作的时候，他们不光只是要你在直播间带货、做短视频推广，甚至他们会拿着达人主播的形象跟我们去协调，想把短视频精彩的片段去投信息流、新媒体平台、传统平台，甚至还有线下渠道，地铁、公交来增加曝光。
 

10
贺：

之前我看到一个玩笑，有人问薇娅，他说薇娅你会去拍综艺吗？薇娅说我才不会去，又不挣钱。你觉得无忧旗下那么多带货的主播，如果你们提出一些品牌方的需求，比如说拍平面做推广，他们会不会不太愿意做？

雷：

这种情况肯定是会存在的，但是我们一般都会在前期去做引导。因为公司阶段性的专注是非常有必要的，而且你的时间和精力也是有限的。

我们先专注做好娱乐直播，做到行业第一，再开始重点去做达人短视频，之后再去探索别的领域。像做电商带货的时候，我们真的主动放弃了很多短视频广告的收益，因为这时候我们需要专注，需要集中，需要学习，需要提升。但现在，我们又有一些新的安排，比如在今年的双11之后，我们会安排达人主播们上一些综艺，或者参加节目，平面拍摄。  

11

贺：

如果谈直播带货，我们自然就绕不开货、价格、媒介、采购等不同的环节，从过去的经验来看，品牌和MCN机构应该如何高效达成合作？

雷：

首先，大家必须要搞清楚自己的需求。

我也在和我的商业团队讲，我们要换位思考，要去考察客户是什么类型的客户，处于什么阶段。一种客户是要推的是个老产品了，它现在要引爆新市场；另一种客户是老品牌推新品，处于从0到1的阶段。

今年我们也加强了团队在这块的策略能力，即根据品牌客户不同的阶段、不同的诉求，去推荐不同的玩法。期间，我们也遇到很多客户，一上来就说要带货，先做销量，比如说海南当地比较知名的品牌——春光。

首先，因为它本身产品过硬，区域性的品牌影响力很强，我们通过带货把它卖到全国去了，甚至一场能卖80万单，最终销量差不多1个亿。年底的时候，春光也主动跟我们说要加强合作，还要去做种草达人推广，包括新品的首发、超级品牌日。

其次，这样一上来就要带货的，不仅品牌相对成熟，供应链也要成熟。现在有一些新国货品牌，品牌还没有认知度，真的做不了一上来就带货，省去种草的环节，真的是欲速则不达。  
 

12

贺：

品牌和MCN公司如何构建合作中的信任？

 雷：

首先，确实头部公司或者专业服务的公司经验会更多，对于策略这块会给出更好的建议。其次，行业发展几年后，很多品牌对这个行业也不是那么陌生了，并不是一上来就让你先给我怎么样，完全没有章法，没有节奏地去营销。

所以我觉得，在这个过程当中，实际上是需要大家互相交流。对于品牌来说，MCN公司和代理商不能决定产品本身，这需要自己有一个基础的规划和准备。

13

贺：

MCN机构报价更新的特别快，可能每个月都在调。从第三方角度来讲，你觉得广告主有哪些办法降低风险？  

雷：

实际上是可以锁价的。

因为达人会发展，会涨粉，所以有时候会调整价格，甚至有可能我们会主动下调价格，比如他粉丝量ok，但内容各方面近期稍微差一点，再比如我们也会为了建立长期合作，给出内部的折扣优惠。

这些所谓的意向，还是来自于大家合作的深度，单条视频价格一般不是很夸张，基本上每个月都是锁定的，变动不至于像大家说的那么频繁，互信还是非常重要的。 

14

贺：

“抖音网红千千万，无忧传媒占一半”，但不可否认，太多网红极易被观众遗忘，比如18年爆火的毛毛姐，在21年的抖音似乎风声渐小，做了其他方面的转型。

对于网红主播们的新旧更替，您怎么看？直播带货的红利是否已经消失，现在再入场的主播和MCN是否比较难出圈？

雷：

这个话题，实际上不光在新媒体时代才有。我们都知道，前段时间刘德华做了出道40周年的直播庆典，一度引爆社媒。但是在这场直播背后，我们都可以发现，相比较与盛年时期，刘德华现在在舞台上少了活跃，作品的更新也很慢，好作品也出现的少了。

早前，也有些人问我是不是这些网红不火了，我都会回答说，并不是这样子的。

我觉得传统的艺人和网红们实际上是一模一样的，判断他们火不火，是看他们是否还活跃在舞台上，是不是还能生产好的作品。

以前明星拍一部电影，就能够吃20年的本，但是在新媒体时代，你可能凭借一条视频火了，但是你的生命周期被大大的压缩了，迭代的速度变快了。因为大家的精神生活已经非常丰富，而且业内竞争尤其激烈了。这也逼迫着艺人，需要更好的作品，更好的形式展现在舞台上。

毛毛姐他在18年底火，19年火了一年，现在可能没那么火了，但你能说他完全不火了吗？我觉得并不是。大家不妨去看一下毛毛姐现在的视频，每个视频点赞，基本还是会有几十万、上百万，包括你现在拿毛毛姐去给任何一个人，哪怕是明星圈子里，他们可能都会认识他，因为他已经是出圈的网红。

有一句话叫“十年树木，百年树人”，毛毛姐也会有成长期，也会经历低谷期，包括自身和团队内容创作灵感的枯竭，粉丝喜好的变化，自身心态的变化等。同时，在发展方向这块，我们也会合力规划职业发展路线、商业变现。

像是广东夫妇，最开始签约时的100万粉丝到现在的近5000万粉丝，这期间也有很多转折点。并非是网红生命周期短，网红是否长生，取决于运营他的公司本身是否有能力带领他持续的向上发展，作品是否持续创新，能不能去把路拓宽。   
 

15

贺：

明星或网红带货翻车屡见不鲜，刷单和退货也很常见，无忧作为行业的头部明星直播机构，目前是怎么面对这类行业问题？
 

雷：

我们从做带货以来，一直不刷单，你们可以去调一下退货记录，可以去跟我们合作的品牌聊。

客观性来讲，我们对坑位费不是那么在乎，我们更在乎你的产品本身好不好，你给我的机制到底怎么样。

因为无忧带货这块要做口碑的，不管是广东夫妇，还是从0孵化的电商达人，我们可能会有一些秒杀款、福利款的运营促销方式，但我们都是不刷单的。

不过，我觉得大家也没有必要太过于抨击这样的现象，各有各的选择。至于无忧选择的这条路，也许难走一点，但是会走得更踏实安心一点。  

16

贺：

现在很多抖音网红都转型去做了演员，去拍戏上综艺等，比如无忧的张欣尧，他去参加了创造营非常火，转型做了偶像。

我想问一下，网红向偶像圈发展，是否是大部分MCN机构的一种新变现思路？这块你怎么看？

雷：

有些人是通过短视频来火起来的，可能美食创作，可能唱了一首歌，但是怎么持续火，这是交给艺人和经纪公司的重要问题。

比如大家现在去看一下各大音乐平台爆款的歌，很多都是来自于新媒体平台；再比如这些网生向的艺人，他有一技之长，不管是脱口秀，还是带货，他都可以做，像是张欣尧，他热爱舞台，他喜欢跳舞，他喜欢往这方面去发展。

作为一个艺人，他的发展通路可以是多元的，包括打赏，广告代言，直播带货，拍戏上综艺。我们努力打通这条路，让他能够往他想发展的领域发展。

未来界限会越来越模糊的，很多明星会在平台上活跃，会来带货，需要发微博、发短视频，跟观众互动。

17

贺：

行业内人士很好奇，无忧拥有那么多的流量资源，未来会自己去打造爆品吗？就是自己去做品自己去卖？

雷：

为了去更好得服务，我们自己也在尝试做一些小的品牌。

首先，对于无忧来说，我们不光只是传统狭义的走MCN短视频+广告的这种商业模式，我们还有很多带货的矩阵号，这种口碑带来的效应，确实转化的效果比较好。

其次，无忧成立一年的时候，我们就确定了三个大的业务，第一个是做人的IP，另外两个是做内容IP和商品IP，前5年我们更多的还是在做人的IP阵营为主。未来，在内容IP和商品IP这块，除了去做好内容、帮品牌去推广之外，我们也可能会采取参股或者控股的方式，跟大家进行合作。

我做了10多年的视频行业，现在也已经开始跟专业的影视公司做联合出品，我们出人、出宣发，甚至做网感化的内容共创。统计商品这块，我们也在做自己的的供应链和产品研发，根据数据流量端和策略端以及消费者反馈，可能从明年开始我们就会开始启动这块计划，孵化更多不一样的业务新版块。

18

贺：

今年无忧是第一次被金投赏邀请，在无忧专场中，你会给业界带来一个什么样的主题，会邀请谁来进行分享？  

雷：

非常感谢金投赏邀请，我们也很荣幸可以作为MCN机构进入场内跟大家去分享。这次除了我会去参与之外，也会要求我们代表性的达人一起分享。

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嘉宾介绍

毕业于华中科技大学，视频行业近二十年从业者，曾就职于凤凰网/YY等公司。2016年创办无忧传媒，率先在业内提出打造互联网型经纪公司，致力于泛娱乐直播、短视频内容制作与商业化、电商与店铺直播、整合营销、艺人经纪、音乐制作发行等业务，并28次获得抖音MCN机构月榜第一。  

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